Yep, gotta know this shit, Mr. Rookie VP!

O post com 10 dicas que eu gostaria de saber antes de entrar em vendas me lembrou de algo bem importante: eu também não sabia nada sobre assumir um time de inside sales no começo da Rock Content.

Grande parte do que dá aos reps a possibilidade de bater metas incríveis é contar com um gestor que está sempre fazendo o melhor para que os vendedores possam performar bem.

Vai assumir o time de Inside Sales? Separei 7 coisas que vão facilitar muito a sua vida no processo — e que teriam facilitado a minha também. Vamos lá!

1. Reboot time! Repense tudo sobre o time de vendas, tenha hipóteses embasadas e modelos sólidos.

Se você está assumindo é por que algo estava dando muito errado antes, certo?

A menos que você esteja sendo promovido por ter uma performance estelar, ou criando o seu primeiro time do zero, algo tem que mudar.

Reboot, restart.

Crie um novo plano pra o time de vendas. Repense tudo o que estava sendo feito e tenha um modelo sólido para corrigir o que não está funcionando. Para isso, o primeiro passo é ter hipóteses de venda embasadas. Não faça porque você acha que está errado, faça porque os números mostram que está.

Sales reps são bichos únicos, extremamente competitivos e focados. Mas eles precisam de um norte claro para terem o melhor rendimento possível.

Repense a cultura do time, otimize rituais e incentivos. Revisite o discurso de vendas e até a forma como os reps são remunerados e comissionados (use o modelo do Skok que eu traduzi aqui). E não se esqueça do plano de carreira!

Revisite suas métricas. Revise o CAC, taxas de conversão e atividades para nortear o novo plano de ação. Btw, crie planos bottom-up e top-down de vendas. Se atualmente a empresa não precisar/quiser adotar um deles, tenha pelo menos o escopo básico para o futuro.

2. Crie sua hipótese

Mesmo se você assumir o time de Inside Sales de uma empresa que já tem uma hipótese de vendas, comece do zero.

Bem, não do zero do zero, mas se você assumiu é porque algo estava errado, lembra?

Sua hipótese é importante para que os seus vendedores não sejam colocados em uma situação onde não podem vencer. Algo impossível de ser realizado vai acabar com o seu time.

Ao mesmo tempo, os reps sempre querem vender mais em qualquer circunstância. Mas isso não significa que eles vão vender para bons clientes sempre.

A hipótese de vendas é o caminho para alinhar volume e qualidade. Um exemplo:

Nosso exemplo de hipótese divide as leads em 3 categorias: pequenos negócios, empresas médias e enterprise.

Nossa hipótese é de que SMBs geram o mesmo volume de oportunidades para os vendedores, e podem ser tratados da mesma forma, mesmo que tenham tamanhos diferentes. Isto determina o volume de leads/week, DBA’s, propostas, etc.

Se você já estiver mais desenvolvido, vai ter muita previsibilidade — já que vai conhecer bem o volume de leads que entram e o quanto seus vendedores conseguem fechar.

Se ainda estiver no começo, vai precisar adaptar a sua hipótese e testar bastante. Já vou te avisando: você vai errar bastante no começo! Mas tudo dá certo no final. 😉

3. Atividades > Resultados :: In the early days!

Aceite: os resultados iniciais não vão ser fabulosos.

Se você não conseguir um compromisso de volume de atividades com o seu time, você não vai conseguir mensurar e saber se está no caminho certo.

No seu plano hipotético tudo pode mudar, mas se você não tiver um volume alto de atividades nunca irá conseguir saber onde está acertando e/ou errado.

Ticket muda, conversão muda, mas você precisa estar sempre no pico de atividade para garantir a previsibilidade. Se eu fosse partir do zero, vendendo um produto desconhecido, eu preferiria um time com processo e discursos ruins e alta velocidade/volume de atividades, à um time com um discurso super ensaiado e bem treinado que não entrega volume diariamente.

Uma rápida analogia com escolas para ficar fácil de entender.

Temos 3 times de alunos:

1. QI alto, zero estudos;
2. QI médio, estudo médio;
3. QI baixo, estudo alto.

O time C tem alto volume e poucos processos. O A tem muitos processos e pouco volume.

Um time nota 10 com volume de atividades nota 2 demora muito mais para aprender do que um nota 2 com volume de atividades 10.

Os 2 somam o mesmo número de pontos, mas o time 3 passa de raspão no último dia de novembro, e o 1 passa no final do terceiro trimestre pra depois zerar e morcegar no Q4.

Aprender a vender, como rep e como time, é sobre tomar o maior numero de nãos o mais rápido possível.

Para aprender você precisa ligar, ligar, ligar e depois ligar de novo. Não existe genialidade aqui.

Formação de discurso e processo de vendas é um esporte que se parece muito mais com maromba do que com xadrez. Levantamento diário de pesos cada vez maiores, com um volume cada vez maior de repetições. RINSE AND REPEAT. FINE TUNE. ADJUST & ADAPT.

Esqueça o que você não pode controlar, e foque no que você pode. Você controla muito melhor o quanto de esforço você coloca em vendas do que o poder do compra do cliente.

Mais atividade = Mais controle.

4. Culture eats strategy for breakfast

And you better cook it.

O primeiro trabalho de um gestor de vendas é se vender para o time. Deixar claro seu posicionamento, suas regras, e que você está ali para MUDAR.

Deixar claro o que causou a mudança. Deixar claro que você tem autoridade. Deixar claro que você “conquistou” a posição (desde que você realmente tenha conquistado).

Mostre seus números. Mostre suas hipóteses. Saiba que você pode estar errado, mas demonstre convicção de que a autoridade que você gerou por vender para cacete antes, te dá a chance de apostar primeiro. Escute. Adapte. Comunique. Transparência aqui é essencial.

Cultura corporativa vai ganhar de estratégias todo dia.

Lembra dos 3 times ali em cima? O time 1 pensa demais e não está tão disposto a colaborar. O 3 tem um objetivo em comum e vai fazer o que for necessário para alcançá-lo.

Crie rituais que vão espalhar a cultura que você (e a empresa) desejam para o seu time.

#1 Kickstarts & Midstarts

Mesmo o volume de atividades sendo mais importante do que processos no começo, você não vai conseguir escalar sem padronizar.

Quando o time de vendas começar a crescer, você precisa garantir que os reps estejam alinhados e não adotem tantos “métodos próprios” para vender.

Kickstarts (começo do dia) e midstarts (após o almoço) são rituais que ajudam no alinhamento do time. Na Rock Content, o time de vendas se reúne para assistir a uma apresentação de um Rocker especialista em alguma parte do processo de vendas.

#2 Leaderboards/transparency

Leaderboards são emails regulares com rankings e metas para os vendedores.

É muito simples: você deixa claro o caminho que o cara precisa seguir para alcançar seus objetivos na empresa (a.k.a ser promovido) e mostra total transparência sobre o processo.

#3 KickOff/Review mensal

Cada mês é um mês. Apesar do planejamento de quanto a empresa vai crescer ao ano, quarter, ou o que for, é preciso manter os reps on track.

Kick offs no começo do mês deixam claro o caminho a ser seguido. Reviews mensais ajudam no processo de coaching de cada rep, dando o melhor feedback possível para que ele melhore e se desenvolva.

5. Repense comissões e carreira

“Você não promove ninguém. As pessoas se promovem.”

Os incentivos certos variam de empresa para empresa, mas o importante é deixar tudo super claro e comunicado.

Qual a meta? Como funciona o plano de compensação? Como ser promovido? Como ser demitido? A conta fecha no seu funil projetado?

A pergunta que todo rep deveria fazer é: “Eu dou lucro ou prejuízo para a empresa?”. Se o seu rep nao sabe responder isso, you’re doing it wrong.

Exemplo clássico do economics de um único rep:

Para deixar claro para o cara quanto ele vale para a empresa (ou seja, quanto tempo ele leva pra se pagar) e o que ele precisa fazer para crescer, você precisa de um plano de carreira.

Vendedores são motivados por dinheiro (sorry boys and girls). Se você quer ver resultados fora da curva, precisa deixar claro como eles podem ganhar mais grana, seja crescendo dentro da empresa ou recebendo comissões maiores.

Na Rock, alinhamos comissões com retenção e New MRR. O cara Júnior pode ter até 30% de comissão sobre MRR, mas ele só vai ser promovido para Pleno se tiver 2% de retenção. Então vai precisar de clientes melhores para ser promovido.

Quando chegar no Pleno, ele precisa manter pelo menos 110% do net quota nos últimos 6 meses, e manter o churn abaixo de 2%. Para Senior, 120% Net Quota e >1% churn. Logo, o cara precisa fechar contratos cada vez melhores.

No final do dia, o vendedor recebe algo em torno de 20% do ACV de cada cliente que ele fecha: (10% [+-2%] em remuneração + 10% [+- 2%] em bônus).

6. Test everything

Para ter um time de alta performance você precisa de caras que conseguem entregar em volumes loucos.

Para isso, você precisa testá-los para saber se eles conseguem performar nesse nível.

Onboarding test

O primeiro passo para o rep é entender os fundamentos da empresa, dos processos, e se qualificar para nivelar o conhecimento com o resto do time.

Esse é o processo de onboarding. Em um time de vendas novo não temos muito tempo para fazer isto, mas evolua esse ritual conforme for crescendo.

Se o cara não entender nada, não perca seu tempo!

Ramping test

Vender é bom, mas reter clientes é maravilhoso.

O ramping test mostra se o cara consegue chegar na net quota estabelecida e manter o relacionamento com os clientes pelo tempo mínimo estipulado.

Aqui o rep dá os primeiros sinais se consegue melhorar a qualidade dos seus clientes conforme aprende a jogar o jogo.

Minimum performance required

Times que vendem como loucos precisam de reps fora da curva. Se você criou um time animal que bate meta todo mês, um cara que performa abaixo da média vai acabar com as suas métricas (e até com a moral do time).

Crie uma performance mínima requerida para reps se manterem no time.

The manager’s test

Nem sempre o seu rep que mais vende está preparado para ser um gerente.

O objetivo do gerente é ajudar new hires e rampá-los. Se você tem reps que performam bem e passam no manager test, pode começar a criar a base do seu time para o futuro.

7. Have FUN!!!

At the end of the day, you need to enjoy the ride.

Não adianta nada ser um novo VP e sofrer o caminho todo. Claro, você vai sofrer de qualquer jeito, então aproveite para se divertir também.

Teste hipóteses, experimente soluções pouco usuais, apoie o seu time e tente criar o melhor ambiente para que eles entreguem resultados incríveis. Aprenda com os seus erros e mostre que, como os seus reps, você também está disposto a errar, aprender e crescer junto com eles.

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