Aprendizados na construção da Carteira de Parceiros com a maior performance em vendas da Resultados Digitais

Aprendizados na construção da Carteira de Parceiros com a maior performance em vendas da Resultados Digitais

Neste mês encerro um ciclo em torno de quase 3 anos a bordo da área de canais na Resultados Digitais, empresa líder em automação de marketing na América Latina. Sem dúvida, uma das experiências mais incríveis e enriquecedoras na minha carreira.

Como publicitário, minha trajetória profissional sempre foi atrelada ao mercado de agências digitais. Foram praticamente 10 anos, 4 deles empreendendo como sócio de uma agência, atuando nas áreas de Planejamento, Criação e Gestão de Projetos.

Cair de para-quedas na área de vendas via canais (obrigado Nara Vaz — Diretora na época) foi como aprender um novo idioma do zero: SaaS, NMMR, CAC, Churn, entre outros tantos termos clássicos em uma startup de tecnologia.

Uma jornada em torno 690 dias úteis com mais de 585 vendas realizadas através de uma carteira de 70 parceiros. Um legado até então, considerado o maior desempenho e eficiência geral de um Channel Account Manager, também conhecido como Farmer, na RD. Praticamente, 01 novo cliente conquistado a cada 02 dias.

Porém, para alcançar este resultado, foi necessário mais do que conhecer bem o produto ( RD Station Marketing), persona ideal, processos e mergulhar em certificações de inbound Marketing. Afinal, não existe milho que vire pipoca sem passar pelo óleo quente.

O que faz um Farmer e qual o seu impacto em uma empresa SaaS

Basicamente, o Farmer é responsável por gerir uma carteira de parceiros estratégicos, no caso da RD temos agências de comunicação e consultorias de marketing, contribuindo com as suas necessidades e os auxiliando a estruturar e escalar em vendas e receita. O crescimento destes parceiros representa o crescimento da própria RD.

O trabalho bem realizado de um Farmer impacta diretamente nos requisitos de canais em um negócio SaaS: gestão e importância da carteira (MRR gerenciado), volume de vendas (NMMR / Período) e qualidade da base de clientes (Churn, NPS, Health Score).

A rotina, se é que existe, consiste em:

  • Gestão dos Canais: apoio na jornada de crescimento dos parceiros dentro do programa de Parcerias da RD, para construção de negócios cada vez mais escaláveis.
  • Atingimento de Vendas: fomentar junto aos parceiros o levantamento de oportunidades, desenvolvimento e fechamento de novos clientes.

Logo no meu primeiro ano neste desafio, eu alcancei todas as metas traçadas e, ocasionalmente, ao final do mês ouvia a indagação dos meus colegas: como é que ele consegue?

Se todos possuem acesso aos mesmos treinamentos, ferramentas e metodologias, o que faz um profissional de vendas via canais se diferenciar?

Compartilho com você que deseja atuar em Canais ou aplicar em sua empresa, os principais aprendizados que me levaram a ser Top Performer por 02 anos consecutivos na RD:

1) Mindset é a chave para consistência

Parece clichê, mas é a realidade. Quando entrei na RD eu deixei de lado todos os meus aprendizados ao longo da carreira e me coloquei como o burro da mesa. O que isso significa? Ouvir mais e aprender o que os melhores profissionais da área estão fazendo.

Quando fiz a primeira venda, logo no primeiro mês sem meta definida ainda, lembro do ritual de pintar um quadro e todo o time bater palmas. A energia foi tão surreal que logo tracei meu objetivo: alcançar 01 ano de metas com consistência. O resultado abaixo, demonstra que levei isso a sério por muito mais tempo:

Mindset é contagioso e pode impactar muito mais que seu resultado pessoal.

Quando se trata de vendas, nem todo mês são flores. Nas vésperas da última semana em meu segundo mês, lembro de uma reunião de time em que todos jogavam na mesa justificativas do resultado estar, até então, longe da meta traçada.

Gabriel Schuler, gerente na época, soltou a simples pergunta:

– Vocês estão jogando isso na mesa para dizer que nós iremos alcançar a meta ou iremos jogar a toalha?

5 segundos de silêncio na sala. Todos se olham, esquecem as desculpas e confirmam:

– Nós vamos bater essa meta!

Fim da reunião. Fim de mês e meta batida!

Reforço: mindset é contagioso. E isso é muito positivo quando você trabalha ao lado das pessoas certas.

2) Disciplina da execução

Quando você trabalha numa startup em crescimento acelerado, você precisa aprender a trocar o pneu com o carro em movimento. Se não houver foco e organização na rotina, sem dúvida, você se perde entre tantos processos e demandas na sua frente.

Eu iniciei minha jornada como Hunter, responsável pela aquisição de novos parceiros. Em pouco menos de 3 meses virei Farmer. Meus colegas atendiam uma carteira em torno de 70 parceiros, enquanto eu estava com uma média de 140 no início. Minha rotina se resumia em uma call atrás da outra.

O começo da construção e desenvolvimento da carteira foi primordial para os resultados obtidos em seguida. Foram diversas reuniões de consultoria de novos negócios, capacitando e engajando ao máximo todos os parceiros para conquistar novos clientes.

A partir disso, eu comecei a ter uma visão mais clara dos números e obter uma previsibilidade para alcançar as metas, considerando sempre:

  • Volume de oportunidades por parceiro
  • Eficiência de vendas da carteira
  • Ciclo médio de venda
  • Probabilidade das oportunidades previstas para o mês

Com esses números na mesa, bastava dividir o meu mês da seguinte forma:

1º semana: validar eficiência do mês anterior, retomar negociações que escorregaram e fazer a revisão de pipeline com todos os parceiros. Alguns profissionais utilizam o conceito de 3x pipeline para atingir suas metas. Eu sempre busquei fazer 6x pipeline por segurança. Por exemplo: se a meta do mês são 25 novos negócios, significa que você precisa ter em torno de 150 oportunidades (6x pipeline).

2º semana: levantamento de oportunidades, desenvolvimento com parceiros que não venderam no último mês e revisão de pipeline atual qualificando as oportunidades para o mês em: baixa, média ou alta probabilidade de fechamento.

3ª e 4ª semana: foco e apoio total aos parceiros que possuem oportunidades em média e alta probabilidade. Participar quando necessário da negociação junto com o parceiro, destravar objeções e apresentar benefícios para acelerar a decisão do cliente dentro do mês vigente.

No meio desta rotina ideal que funcionou para mim, existem ainda reuniões de desenvolvimento e apoio aos parceiros em iniciativas de geração de demanda, estruturação de time comercial, processos de vendas, eventos, entre outros temas para ajudá-lo a continuar crescendo.

3) Uma Parceria é feita primeiro entre pessoas

As pessoas compram de quem confiam, gostam e as inspiram. Mais do que uma parceria entre empresas, é preciso construir uma relação sincera e de valor entre ambos, ou seja, ganha-ganha.

Minha satisfação no papel de Farmer sempre foi em ajudar no crescimento recorrente dos parceiros. Como mencionei no início, eu empreendi por 04 anos como sócio de uma agência digital e aprendi muito da pior forma possível: com o próprio erro.

Essa jornada me proporcionou encurtar o caminho de muitos parceiros para crescer de forma sustentável e subir de nível em nosso programa, sendo muito mais estratégico do que simplesmente motivacional. O desejo de aprender sempre mais e compartilhar os insights com a carteira resultaram em convites para palestrar em eventos dos próprios parceiros e da RD.

Logo quando comuniquei a minha saída, o primeiro parceiro que fechei em 2015 e atualmente um Gold Partner, relembrou:

– André, você me apresentou a RD, eu mal fazia ideia o que era a empresa e o produto, mas eu confio em ti, então vamos juntos!

Veja a evolução desse parceiro, em volume de novos clientes recorrentes, em 2016 até se tornar Gold:

Um bom Farmer precisa ter a confiança da sua carteira de parceiros, gerar valor recorrentemente e ser referência no seu papel. Ele é o canal da empresa para transmitir os objetivos, benefícios, valores e alinhar as expectativas com a parceria.

4) Saiba gerir a carteira e a jornada dos parceiros

Há dois desafios constantes que se cruzam diariamente na rotina de um Farmer:

  1. Entender o momento atual da jornada de cada parceiro dentro do Programa
  2. Fazer a gestão da carteira de parceiros dentro destas necessidades

Sabemos que bons parceiros representam um curva de evolução em ‘S’. Isso significa passar por estágios de preparação, lançamento, estruturação, escalada e manutenção. Para cada estágio, existem necessidades que precisam ser sanadas para que a sua carteira continue evoluindo. Do contrário, irá perder o princípio básico para um programa de canais: o engajamento dos seus parceiros.

Todo Programa de Canais existem níveis de parceria com benefícios específicos para apoiar a trajetória de evolução dos parceiros. Abaixo está o exemplo da evolução da minha carteira nos primeiros 02 anos, levando em consideração as categorias Bronze, Silver e Gold.

Esse resultado só aconteceu por gerir a carteira não apenas pelos níveis acima, e sim por dois critérios essenciais: maturidade e engajamento dentro do programa.

Quando se trata de meta de vendas em canais, a lei de Pareto também se aplica: 80% das suas vendas virá através de 20% da sua carteira. O desafio é identificar estes 20% da carteira de parceiros que mudam a cada mês. Por este motivo, segmentar com base nos critérios citados me possibilitou fazer uma gestão muito mais eficiente ao longo da jornada (Obrigado Caio Vaz pelo aprendizado).

Vale reforçar, ambos os critérios são um trabalho contínuo de desenvolvimento (maturidade) e motivação (engajamento) para que os parceiros construam negócios cada vez mais escaláveis.

5) A escalada é interminável

Ao invés de quais conquistas você quer desfrutar, reflita sobre: Qual dor você está disposto a suportar para se tornar referência?

Ter paixão por vendas seja direta ou via canais, pintar um quadro e ser aplaudido é fácil, você precisa é ter tesão pelo processo. Nele, você sempre encontrará gaps que podem ser melhorados, otimizados ou até mesmo reconstruídos. Essa sempre foi minha motivação para ir além do básico.

Em 2016, com o objetivo de aumentar a eficiência de vendas via canais no 1º trimestre, liderei com apoio de mais 04 colegas (Salve Patrik, Alan, Paula e Henrique) o projeto de Aceleração de Vendas — 1º treinamento com parceiros com impacto direto em vendas: foram mais de 170 oportunidades de negócio levantadas e 6 dígitos de receita em apenas 3 semanas. Um resultado construído em equipe que valeu cada segundo do final de semana em função da iniciativa.

Além de projetos como o citado, desenvolvi também uma nova versão da planilha de precificação de projetos Inbound e modelo de proposta para apoio comercial aos parceiros, utilizada até hoje como referência. Ter estudado muito e me desafiado recorrentemente para ir além do básico, fez eu ser reconhecido para subir no palco do RD Summit e RD On The Road nos 02 últimos anos para compartilhar estes aprendizados.

Como diria Steve Martin: Be so good they can’t ignore you.

A escalada até o topo é interminável, por isso, desfrute da subida com alegria e resiliência. O reconhecimento virá com força do próprio mercado. Afinal, aos que sonham grande, ser o melhor vendedor via canais da sua empresa durante um tempo ainda é muito pequeno.

Gratidão imensa pela jornada, Parceiros e RDoers!

Obs: A RD continua em busca de novos talentos para vendas via canais. Que tal ter uma jornada profissional inesquecível também?

André Alves: Director of Sales at Appus | HR Analytics


Originally published at https://www.linkedin.com on April 6, 2018.

Andre Alves

Andre Alves

Director of Sales at Appus | HR Analytics

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