A regra do 2,5x de Jason Lemkin

Este post é uma tradução de um artigo do Jason Lemkin, originalmente publicado aqui.

Recentemente me reuni com um CXO de uma empresa SaaS bem legal, faturando cerca de US$6m ARR, crescendo rápido, porém, com algumas dores reais de crescimento.

O CXO me perguntou se eu podia ajudá-lo a encontrar alguns bons mentores/conselheiros que dessem a ele suporte na área comercial. Eu disse que conhecia alguns caras que seriam ótimos e tomei algumas notas para fazer as conexões.

Eram duas pessoas fantásticas que realmente poderiam ajudar como conselheiros experientes.

E depois, esse CXO disse: “Mas eu não tenho nenhum budget para pagá-los”

Afff…

Esqueça.

Para construir algo realmente grande, com certeza você precisa de pelo menos um mentor, ou vários para chegar no estado da arte. Talvez você saiba tudo sobre SaaS. Porém, a maioria de nós, não.

Você realmente entende como construir e fazer crescer um time de vendas SaaS? Como realmente funciona a geração de demanda no marketing? O que realmente significa escalar um time de vendas enterprise? Como impulsionar o sucesso do cliente?

Poucos de nós possuem estas habilidades. Menos pessoas ainda tem a experiência de juntar isso tudo para mesclar uma empresa.

A boa notícia é que você encontrará ótimos mentores e conselheiros se você se dispor a fazê-lo. O segredo é, especialmente se você estiver no Vale do Silício, se esforçar para conhecer o maior número possível pessoas experientes, e idealmente chegar até elas através de uma apresentação qualificada.

Se você estiver fazendo algo interessante e se você esforça para conhecer tantas pessoas fantásticas quanto possível… Você provavelmente conseguirá se conectar com quem possa ser um bom mentor ou mini-mentor.

Não puxe muito o saco deles. Só um pouquinho, sempre funciona.

No entanto, o que é realmente importante para eles é o que você está fazendo. Porque seu negócio é interessante, grande… e relevante para as áreas em que eles estão interessados.

Se é algo que é da área de interesse deles, e você está fazendo algo o suficientemente grande e o timing é perfeito… Vai rolar!

Porque os mentores estão sempre procurando, mesmo não sabendo, 1 ou 2 “mentorados”.

Ok, mas quando você encontrá-los, não faça merda. Não se confunda pelo fato de que, no começo, os conselhos parecem ser “de graça”. Pense no que você pode oferecer em troca.

Primeiro: Não é sobre dinheiro, ao menos não literalmente. Seu conselheiro/mentor/empreendedor bem sucedido já deve ter dinheiro suficiente. A maioria deles têm. Você não pode pagar um valor por hora, por exemplo.

Não importa e não faz diferença nenhuma se eles têm milhões no banco (existem exceções, claro, mas eu reservaria o dinheiro da empresa para contratar consultores, não para mentores ou conselheiros).

Segundo: Para eles, não é sobre a maravilhosa experiência de falar com você. Isso não é suficiente. Talvez eles queiram aprender através de você, e ajudar. Mas o tempo é valioso. Tem um motivo, inclusive, pelo qual Mark Cuban cobra US$170 por minuto de conversa com ele.

Por isso eu inventei a regra, ou pelo menos axioma, do 2,5x.

Eu acredito que com conselheiros e afins, depois de 2,5 reuniões, depois de 2,5 apresentações de investidores ou potenciais contratações, depois de 2,5 vezes que eles “ajudam”, você precisa pagá-los ou eles vão embora. Até então, você não tem que pagar. E muitas pessoas, caso estiverem interessadas em você, eles vão fazer conexões e te ajudar de graça, 2 ou 3 vezes.

Depois disso você tem que “pagar”

E como o dinheiro não funciona muito para estes caras, a única forma na qual você pode pagar realmente para a maioria destas pessoas é (x) dar algumas (um número considerável, porém, a quantidade exata não importa) ações e (y) se você puder, deixar que eles invistam no seus rounds de angel, Seed, Series A/B, CASO eles queiram.

Não conecte as duas. A primeira é um “pagamento simbólico” não quantificável por ajudar. A segunda é um “obrigado”. Não confunda as duas, mas tente fazer as duas.

Repito, embora eu não pense que você tem que pagar por cada 2 ½ reuniões, favores e apresentações… Não espere muito para “pagar”. Porque, no final, o (potencial) mentor sumirá aos poucos.

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