SDR Playbook — Outbound Call Plan

sdr

O Sales Development Representative (SDR) funciona como um abre-alas para o time de Inside Sales.

O SDR é um cara que está sendo muito procurado por empresas tech e de consultoria. Ele gera (ou qualifica) pipeline e dá o primeiro passo para a venda consultiva.

Com uma boa pesquisa e um gameplan bem montado, o SDR agiliza muito a vida dos reps e aumenta o volume de oportunidades que o seu vendedor pode explorar.

A Inside Sales Benchmark Brasil 2017 feita pela Meetime mostra que as empresas adotam SDR’s está crescendo, mas ainda não é o ideal.

Então, vem aquela história: várias empresas estão começando a adotar times de pré-venda e outras dão os primeiros passos mais concretos. Será que elas estão mandando bem?

Pensando nisso, tive uma ideia: um SDR playbook para um call outbound.

Juntei todas as partes de uma ligação inicial (que tem como objetivo marcar um call com o rep de IS) para seus SDR’s mandarem muito bem no primeiro contato com leads.

Vamos lá?

Call Plan — Outbound

PS 1: Antes de começarmos, vale um comentário: esse processo não é exatamente linear. Essa é um conversa inteira, mas o papo pode ir e voltar entre conversação e qualificação, até o fechamento.

PS 2: Juntamos todas as partes de uma ligação aqui. Temos uma sessão de treinamento separada por cada segmento abaixo (e casos IF this THEN that para quando a pessoa declina a reunião, ignora a ligação além de treinamento de “closing-doors” para objeções comuns).

Atenção: Um treinamento para um call outbound não deve ser apresentado para o time de uma vez só e o ideal é trabalhar etapa a etapa.

Introdução

O objetivo da introdução é engajar a lead em uma conversa com perguntas abertas.

Vendedor: “Olá, [nome do Prospect], sou [teu nome] da Rock Content. Percebi que te peguei de surpresa, mas será que você pode me ajudar?

Prospect: “Estou ocupado”. > agende a reunião de follow-up (e veja o treinamento de brush-off ).

Prospect: “Não”. > continue embaixo.

Vendedor: “Ótimo. Vi que você é [cargo] e [business insight], então pensei que você poderia bater um papo comigo sobre o [objetivo] da [empresa].

Prospect: “O que é a [empresa]?

Nota: Prepare uma explicação rápida do que você faz e a insira aqui. ESSA PERGUNTA NÃO É UM CONVITE PARA FAZER UM PITCH. Seja conciso e claro. Você ainda não sabe qual o interesse dele, então não fale demais nem vomite informação!

Exemplo: A Rock Content é uma empresa especializada em ajudar empresas do seu segmento a conquistar mais visibilidade orgânica nos buscadores, tráfego e leads.

Prospect: “Qual a sua diferença com o que já temos?”

Vendedor: [pitch curto sobre o diferencial]

– [diferencial 1]

– [diferencial 2]

Exemplos:

  • Ajudamos na definição da estratégia 360o;
  • Um grande desafio das empresas é escalar a criação de conteúdo. Nós ajudamos você a encontrar profissionais criativos na sua indústria e nunca mais ter o desafio da constância de marketing de conteúdo;

Você acha que isso faria sentido para a [empresa]?

Prospect: “O X é”.

Nota: Se os Prospects se abrirem e quiserem saber mais antes do final desta seção, pule para a Conversação com o Prospect.


Conversação com o Prospect

Aqui, você precisa entender o ambiente do prospect e seus objetivos primários e secundários.

Por que/Que/Como (repetido para cada objetivo)

Vendedor: “Por que esse é um objetivo para vocês?”

Vendedor: “No que vocês estão trabalhando para alcançar esse objetivo?”

Vendedor: “Que tecnologia vocês estão usando para dar suporte para esse objetivo?”


Qualificar

Agora é a hora de entender se a solução que a sua empresa oferece realmente pode ajudar o prospect a resolver um problema.

Dependendo do mercado, produto e critérios específicos de qualificação, faça as perguntas necessárias para determinar se o Prospect está qualificado. Caso ele esteja, vá para o próximo passo. Aqui entra o ICP (Ideal Customer Profile) da empresa.

Exemplo: Profissionais de marketing de empresas de mais de 25 funcionários que já possuem alguma presença digital e buscam ampliá-la. Perguntas:

  • Visitas;
  • Leads;
  • O que usa de automação de marketing;
  • Possui blog?
  • Aumentar a visibilidade online é uma prioridade agora?

Fechar

Objetivo: reunião marcada!

Vendedor: “Vale a pena para [empresa] continuarmos este papo? Acredito que podemos trazer bons insights sobre como ajudar a [empresa] a alcançar o [objetivo].

Vamos coordenar uma conversa breve com um dos nossos consultores para decidir se faz sentido continuar esta conversa?”

Prospect: “Tudo bem.”

Vendedor: “Ótimo. Você consegue abrir sua agenda aí?

Prospect: “Tenho”.

Vendedor: “O dia X às X horas é bom para você?” Se não, pode me sugerir 2 ou 3 horários que funcionariam para você”

Prospect: “É”.

Vendedor: “Perfeito. Enviei um convite para você, confirma aí se você recebeu por favor? Neste papo vou lhe apresentar o [Gerente de conta] que vai conduzir a reunião. Tem mais alguém no seu time que você acha que deveria ser envolvido neste papo? Quem?”

Prospect: “Tem o João, do blog, que também adoraria participar”.

Vendedor: “Ótimo. Quer que envie o convite para ele também? Qual o email dele?

Fique à vontade para convidar quem mais você considerar que poderia ter interesse em participar.”

Vendedor: “Você receberá em breve a ligação do [Gerente de conta] e um email antes da reunião. Vou passar para ele todas minhas anotações de hoje para que ele entenda um pouco mais do contexto também! Falamos dia X às X horas! Até breve.”


Esse playbook é um guia introdutório à um call de SDR.

Minha sugestão é que você pegue este template e transforme-o em uma versão própria, customizada para o que as suas calls precisam!

Eu adoraria saber mais sobre como são as suas calls de outbound! Me conte nos comentários. 😉


PS: tenho alguns textos sobre Inside Sales e vendas bem legais que podem complementar esse aqui:


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Victor Maia

Victor Maia

CMO as a Service @Hack4Change, Head of Community @SaaSholic and Community Manager for Team GaryVee Brazil. Eventually writes on https://elemento.ag/blog/ and podcasts on https://growthdiaries.me/.

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