SaaStr 2017: 12 vídeos que todo SaaSholic precisa assistir

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Você não pode perder estes vídeos sobre SaaS!

Não importa qual é o segmento da sua empresa, se você é um empreendedor SaaS, escalar o seu negócio é um dos maiores desafios (e motivações) que você vai ter ao longo dos anos. E não podemos falar em escalabilidade sem falar da SaaStr.

A SaaStr é a maior reunião de pessoas apaixonadas por software as a service e anualmente essa reunion acontece de forma presencial. E esse é o SaaStr Annual: um encontro anual com palestras, seminários e entrevistas com os caras que fundaram, lideraram e escalaram algumas das maiores empresas SaaS do mundo.

Já tive a oportunidade de comparecer a dois desses eventos, um em 2016 e outro esse ano, em 2017. Como eu adoro tomar notas, compartilhei minhas impressões em um post no meu Medium.

Mas hoje eu decidi separar os highlights “ouro” que eu presenciei em meio a tanto conteúdo legal sendo compartilhado por lá. Alguns dos ensinamentos que ficaram comigo e que podem ser bem valiosos para outros empreendedores SaaS por aí.

PS: A SaaStr soltou os vídeos das sessions de 2017 e você pode conferir todos os talks lá.

O customer é sempre mais importante que o product

Muitos founders SaaS têm um background forte em programação e desenvolvimento. Isso gera uma tendência natural a focar muito em desenvolver um bom produto. Mas vários painéis da SaaStr reforçaram um ponto que eu passei a entender bem na prática: o cliente é sempre mais importante que o produto.

As melhores ideias para o seu produto são criadas pelos clientes. O SunnyD (um suco de laranja famoso nos EUA) sempre foi direcionado para pais e mães, como uma alternativa ao leite. Porém, fãs de futebol americano descobriram que ele combina muito bem com vodka. O suco era vendido através de atributos que não resolviam um problema (já que o leite continuava sendo a principal escolha), até passar a resolver um problema específico (melhorar drinks com vodka).

Da mesma forma, a Zendesk aumentou os seus preços ao criar inovações para o produto (procurando escalar o negócio) e perdeu a confiança e relacionamento criados com os clientes ao longo dos anos, pois foi um movimento inesperado.

O maior aprendizado é que no meio tech é preciso pensar em solução para o market fit, e não produto para o market fit.

Quando o ARR cresce o marketing fica mais complicado

Quando o ARR começa a crescer bem (tipo $20m+) o jogo começa a mudar. É onde a divisão do time de vendas fica séria e diferentes processos de venda vão tomando força. Mas com isso vem outro desafio: o marketing também fica mais complicado.

Para continuar aumentando o ARR a escolha óbvia é vender tickets maiores (e fazer upsells), e tickets maiores têm um volume bem menor de leads, prospects e vendas fechadas. Os esforços de marketing precisam mudar porque os sales reps passam a encarar problemas diferentes. Ou mais que isso: eles já encontram esses roadblocks (porque já fazem vendas de tickets maiores) mas agora é a hora colocar o marketing para resolver esses problemas.

O grande ponto aqui é que categorias de clientes/interesses começam a ser criadas, e essa divisão custa caro. Cada uma delas tem necessidades diferentes e podem precisar de estratégias distintas. Conforme o mercado é educado, você consegue entender melhor como fazer o ARR crescer, mas ao mesmo tempo precisa investir em marketing focado no cliente, ou nas diferentes categorias (como o Hackers, Comunidade e Inteligência da Rock 😉 ).

Grandes empresas valorizam talento e cultura (sempre)

Diferentes empresas possuem culturas diferentes e isso é natural. Na Rock sempre reforçamos a cultura de ensinar, aprender, resolver, trabalhar em equipe e crescer.

Ao longo de vários painéis e palestras é fácil perceber que todas as empresas valorizam muito a sua cultura, seja ela qual for, e fundadores creditam grande parte do seu sucesso à isso.

Paralelamente, encontrar os talentos certos que se adequam à cultura é indispensável. Um time de primeira que entende e abraça a cultura da empresa é o primeiro passo para o sucesso.

Escalar o negócio nunca é igual para duas empresas

Uma das maiores oportunidades do SaaStr é ouvir diversos caras que fundaram unicorns falando sobre como eles chegaram lá. Desafios, táticas, erros e acertos. E um talk do Josh James (DOMO/Omniture) e outro sobre chegar em $100m AAR com o Aaron Ross, VP’s da TalkDesk, e Josh Stein (DFJ VC) deixaram claro para todo mundo que escalar uma empresa SaaS nunca é a mesma coisa, mesmo que você tenha feito duas vezes em proporções absurdas (como o Josh).

A estratégia nunca vai ser a mesma, os mercados vão variar, o seu modelo de negócio vai ser diferente, sua audiência não vai entender o seu produto, ou você não vai conseguir todo o investimento que precisa.

Da mesma forma, nem todas as empresas planejam com antecedência e projetam suas ações 12 meses antes. Muitas delas dançam conforme a música, aprendem no processo e vão encarando os desafios (e gastando dinheiro) até encontrar as soluções necessárias para escalar o negócio.

Top 7 painéis da SaaStr Annual 2017′

Para fechar com chave de ouro, separei os 7 talks que mais chamaram a minha atenção e que você vai curtir (o último é o mais sensacional, mesmo!). Enjoy!

How to Create a New Software Category Lessons Learned

Ajay Agawal (Managing Director / Bain Capital)

Os aprendizados do Siebel, Ariba e Gainsight ao criar uma nova categoria de produtos.

Top 10 VP of Sales Lessons Learned Scaling to $100m+ ARR

Aaron Ross ( Predictable Revenue), Andrew Bothwell, VP de Inside Sales da TalkDesk, Aaron Schilke, VP de Enterprise Sales da TalkDesk e Josh Stein, Partner na DFJ Venture Capital.

10 lições aprendidas escalando até $100+ ARR

Dustin Moskovitz, Asana: Fast Growth, Mindful Business

Dustin Moskovitz (founder/ CEO do Asana, co-founder do Facebook)

Como o Asana foi criado, focando em crescer rápido e crescer bem.

April Underwood, Slack: Building a Product Both CIOs and Devs Love

April Underwood, VP Product do Slack

A evolução do Slack para suprir as necessidades dos clientes B2C.

The Inside Story of AngelList, and How Funding Is and Isn’t Being Disrupted

Naval Ravikant (Founder/CEO do AngelList) e Connie Loizos (Founder e Editora, StrictlyVC / Silicon Valley Editor, TechCrunch).

Super papo sobre como o AngelList está ajudando empreendedores a levantar investimentos, encontrar talentos e clientes.

The Salesforce MBA What We Learned with FinancialForce, Twilio, StitchFix

Leyla Seka (EVP, Appexchange / Salesforce), Tod Nielsen (President/CEO, FinancialForce), Cathy Polinsky (CTO, Stitch Fix), e George Hu (antigo COO, Salesforce).

Os maiores aprendizados e lições dos anos de Salesforce.

O MELHOR:

Josh James & Domo: Double Unicorns How Things Are Different Now And Things That Never Change

Josh James, Founder/CEO do Domo (& Founder/CEO da Omniture)

Não precisa de legendas.Apenas faça um favor a você mesmo e assista este video. 🙂

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Victor Maia

Victor Maia

CMO as a Service @Hack4Change, Head of Community @SaaSholic and Community Manager for Team GaryVee Brazil. Eventually writes on https://elemento.ag/blog/ and podcasts on https://growthdiaries.me/.

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