Há muitas coisas que quem está a frente da área de canais pode atacar para gerar mais receitas dentro de um programa, mas escolher exatamente o que fazer com base em uma avaliação do estágio de vida do seu canal é um bom lugar para começar. Cada empresa, encontra-se em um estágio diferente de desenvolvimento e maturidade e cada etapa, indica um conjunto de prioridades e ações de melhoria. Os primeiros estágios do programa, normalmente possuem foco no recrutamento de parceiros e ativação inicial: tanto do produto, quanto das regras do jogo que serão aplicadas dali em diante. Os estágios mais avançados tendem a centrar-se no desenvolvimento de negócios, aumento de eficiência de vendas e entrega de sucesso para os clientes.
Para que o parceiro consiga se desenvolver, ele deve estar bem consciente do seu estágio no programa e quais as iniciativas que irão contribuir para seu crescimento.
Não existe uma fórmula que seja bala de prata e todo programa deve passar por mudanças de acordo ao seu nível de maturidade, complexidade do seu produto e recursos internos. Para ilustrar de forma mais simples, dividimos em quatro estágios que consideramos fundamentais:
- O início: Atraindo os melhores parceiros
- Ganho de relevância: Gerando a primeira leva de receita
- Aceleração: Investindo em quem quer crescer
- Maturação: Otimizando a performance
Para cada estágio, criamos um framework com as perguntas-chave , pontos de consideração e plano de ação para ilustrar os principais desafios e organizar a abordagem. Isso ajudará a investir nas iniciativas certas e criar indicadores para mensurar o progresso. Esperamos que goste 🙂
O início: Atraindo os melhores parceiros
De acordo com as prioridades da sua empresa, classifique os objetivos mais importantes com a parceria para então poder avaliar e dirigir o comportamento esperado dos parceiros novos. No estágio inicial, existem áreas-chave que você deve considerar de acordo com essas prioridades. Se seu objetivo é, por exemplo, adquirir novos clientes, deverá avaliar a área de vendas do seu parceiro e estimulá-la — e assim por diante. Mesmo que os objetivos variem de acordo com cada empresa, lembre-se: um novo parceiro não significará nada para seu programa até que eles comecem a produzir receita.
Ganho de relevância: Gerando a primeira leva de receita
Esta é uma fase bastante crítica, uma vez que se concentra na conversão de parceiros “assinados” ou “interessados” em parceiros que efetivamente irão gerar de receita. Se a porcentagem de parceiros que concluir com êxito este estágio aumentar, terá um impacto direto na receita e crescimento do canal.
Aceleração: Investindo em quem quer crescer
Uma vez que os parceiros começaram a gerar receita para o seu negócio é muito importante direcionar, de forma proativa, os comportamentos que irão mantê-los engajados e focados no crescimento. Esse estágio demanda um investimento maior em estrutura: pessoas, ferramentas, políticas de incentivo.
Maturação: Otimizando a performance
Ao atingir a maturidade em seu programa de canais, é fundamental o monitoramento das métricas de performance e também ir cada vez delegando mais responsabilidades ao seus parceiros e ao seu time de canais. Quanto mais sólida for a estrutura do programa, principalmente com detalhamento de expectativas nos estágios iniciais, mais fácil será a leitura e potenciais otimização dos indicadores.
E você, como tem trabalhado essa jornada?
