Metodologia MEDDPICC para vendas enterprise

meddpicc

MEDDPICC é uma metodologia criada para gerenciar oportunidades de venda para enterprise que funciona muito bem.

Se no começo de uma startup SaaS nenhum processo existia, quando o PMF chega, e é hora de começar a ganhar tração, processos são seus melhores amigos.

Provavelmente o BANT e o GPCT são as metodologias mais utilizadas dentro de startups. Afinal elas são simples e diretas.

Mas quando chega a hora de vender para enterprise, o caminho fica bem mais sinuoso. Por isso hoje eu trouxe uma abordagem diferente que descobri pesquisando sobre como melhorar nossos processos de vendas enterprise: o MEDDPICC.

Se suas metas de big deals estão deixando a desejar, esse post é para você.

O que é MEDDPICC?

O método original foi criado por Jack Napoli da Parametric Technology (PTC). Ele é o MEDDIC:

Fonte: iSeeIt

Com o desenvolvimento da metodologia, dois novos pontos foram adicionados:

  • Paper Process: o processo interno de elaboração e assinatura de contratos;
  • Competitors: concorrentes que podem estar disputando o mesmo deal que você.

Assim surgiu o MEDDPICC. Vamos detalhá-lo:

Metrics

São os resultados quantificáveis e mensuráveis que o seu comprador percebe como valor da sua solução. Podem ser divididos em:

  • Below the line: corte de custos e ganho de eficiência da solução;
  • Above the line: métricas business-centric como ROI, receita e lucro.

Economic Buyer

O EB é o cara que assina o cheque. Além disso, conhecer o seu Economic Buyer é o primeiro passo para entender o processo de decisão de compra, a proposta de valor percebida e quais os próximos passos para fechar o deal.

Para saber se você sabe quem é o EB, se pergunte: “Se você e o prospect entrarem em um acordo, existe outra pessoa que precisa ser consultada — formal ou informalmente — para fechar esse deal?”. Se a resposta for não, você achou seu cara.

Decision Criteria no MEDDPICC

O critério de decisão pode ser técnico, comercial ou legal.

  • Técnico: a sua solução melhora a infra do cliente e os estudos de caso comprovam isso?;
  • Comercial: provavelmente o mais parecido com o BANT, já que na maioria dos casos a decisão gira em torno do orçamento, mas também pode ser por ROI ou custos de operação e manutenção;
  • Legal: aspectos jurídicos ou contratuais que influenciam no processo de decisão.

Decision Process

O processo de decisão é o caminho para o contrato. Quem precisa tomar as decisões que vão:

  • Garantir a integridade técnica da infraestrutura;
  • Aprovar o processo formal dentro do negócio. São necessárias reuniões do board ou processos formais?

Paper Process

A famosa compliance entra agora. O PP é a razão primária do atraso no fechamento de contratos (é aqui que os reps perdem a cota do mês, já que o deal é atrasado para o próximo).

Para entender o processo é importante acompanhar quem precisa assinar o que, quando e porquê. Além de revisar o processo para deals de tamanhos diferentes (100k, 500k, 1m).

Identify Pain

Junto com o Champion, identificar a dor é um dos maiores qualificadores durante a fase de descoberta. Uma dor técnica ou de negócio pode ser forte o suficiente para motivar uma venda.

Ela precisa impactar o prospect em tempo, custo, risco ou receita se não for resolvida rapidamente. É a consequência de não fazer nada caso problemas aconteçam.

PS: uma dor fraca ou consequências que ainda não estão claras costumam atrasar todo o deal. Encontre-as rápido!

Champion

Dentro de cada empresa existe um Champion, alguém que tem interesses pessoais em ver aquela dor resolvida. Esse é o seu maior aliado para fechar o negócio.

O objetivo primário é identificar esses caras e desenvolver um relacionamento com eles. Ao entender suas reais necessidades é bem mais fácil apresentar sua solução e mostrar porque a sua é a ideal para ele.

Competitors

Essa é uma excelente forma de testar o Champion. Teste ele para tentar descobrir quais concorrentes estão tentando roubar o negócio de você. Além disso, é bem provável que os seus competidores também utilizam o MEDDPICC e estão tentando fazer o mesmo. Saia na frente!

Porque BANT e GPCT não são mais o suficiente

Assim como aconteceu com o BANT, é preciso evoluir a maneira como vendemos para enterprise. As dores mudam, o tamanho dos deals e as soluções também.

Os objetivos se tornaram mais importantes que o orçamento, o planejamento à autoridade, a necessidade ao desafio. De fato, o tempo ainda é o fator diferencial (é o único que não podemos comprar ;]).

Em vendas enterprise o processo precisa ser mais detalhado. Como os custos de vender são maiores, é preciso qualificar melhor as oportunidades e entender a saúde de cada oportunidade.

Scores básicos não estão entregando o suficiente e o MEDDPICC é uma excelente forma de fazer due diligence.

Como aplicar o MEDDDPICC na sua startup SaaS

Ok, mas como aplicar isso à sua startup SaaS?

O primeiro passo é rever os processos e entender se faz sentido para você. Dessa forma, se ainda estiver nos primeiros momentos de escala, com poucos reps e infra limitada, implantar essa metodologia de vendas vai ser bem desafiador. Talvez ainda não valha o esforço.

Mas se você está apto a testar, vamos lá.

A forma mais interessante que encontrei foi a aplicação da Zendesk. Imagine que para cada estágio do MEDDPICC você tem um peso:

  • 0: longe do ideal
  • 1: próximo ao ideal
  • 2: ideal

Assim, para cada um das etapas do processo, você pode utilizar o seu CRM para identificar se o rep está pronto para fechar aquele deal (ou se a empresa está pronta para ser abordada).

Mais um rápido exemplo prático (na visão do rep preenchendo o CRM):

Economic Buyer

  • 0: Não sabe quem é o EB
  • 1: Sabe quem é mas não desenvolveu relacionamento
  • 2: Sabe quem é e desenvolveu um relacionamento com ele

Decision Criteria

  • 0: Não conhece o critério
  • 1: Mapeou o critério técnico, mas não encontrou todos eles
  • 2: Mapeou os critérios e confirmou com o cliente que resolve todos eles

Decision Process

  • 0: Não conhece todos os stakeholders
  • 1: Entende o processo e quem são os stakeholders
  • 2: Sabe todos os critérios e consegue atender à todos eles

Paper Process

  • 0: Não sabe quais papéis precisam ser assinados
  • 1: Sabe tudo que precisa ser assinado
  • 2: Sabe o que, quando, em que ordem tudo vai ser assinado, e consegue estipular uma data de fechamento

Identify Pain

  • 0: Não sabe qual é a dor
  • 1: Sabe qual é, mas não consegue quantificar ainda
  • 2: Sabe qual é e consegue quantificar a dor

Champion

  • 0: Não tem um champion
  • 1: Tem mas não testou a pessoa
  • 2: Tem e testou a possibilidade dele apresentar o deal para um EB

Competitors

  • 0: Não sabe quem são seus concorrentes
  • 1: Sabe quem são, baseado em inferência
  • 2: Foi informado com certeza sobre os concorrentes

Para visualizar:

https://predictablerevenue.com/blog/devils-details-zendesks-jaimie-buss-able-forecast-revenue-within-1-500-million-company
Fonte: Predictable Revenue Blog

Notas finais

O MEDDPICC é uma metodologia muito interessante. Dessa forma, com certeza ela vai ajudar startups SaaS a venderem melhor para enterprise e impedir que bons deals caiam por falta de compliance ou conhecimento de quem assina o cheque.

O que você tem usado de metodologia e processos no seu SaaS? Acha válido testar o MEDDPICC?

Adoraria saber suas impressões nos comentários. 😉


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Victor Maia

Victor Maia

CMO as a Service @Hack4Change, Head of Community @SaaSholic and Community Manager for Team GaryVee Brazil. Eventually writes on https://elemento.ag/blog/ and podcasts on https://growthdiaries.me/.

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