por Ivanir França*
A estratégia de canais é utilizada pelas empresas, principalmente no segmento de tecnologia, para aumentar sua área de atuação e, consequentemente, vendas. Contudo, para que a estratégia de canais seja bem sucedida é preciso que você encontre os canais adequados.
De acordo com Steve Blank, quando as empresas começaram — e ali onde é o twitter era tudo mato — havia essencialmente a preocupação com a fabricação dos produtos e a forma como eles chegavam ao público era puramente física. Ou seja, não havia um planejamento apurado sobre quem eram os canais de distribuição. Contudo, hoje a escolha de um canal correto é a diferença entre ser visto ou não pelo seu público.
Nara Vaz, CEO da PluralSales, comenta que definir o canal ideal para distribuir seu produto vai depender da complexidade do seu produto. Mas, como dica a CEO, numa primeira análise, defende a necessidade de olhar para a sua persona e entender que tipo de empresas se relacionam com ela.
Ela explica que na sua experiência com a Resultados Digitais, onde ajudou a empresa a chegar a 1000 (mil) canais parceiros em três anos, os esforços foram direcionados ao diretor de marketing e no diretor comercial, principais personas da empresa.
Olhando para essas personas, e respondendo a pergunta sobre que empresas se relacionam com elas, a RD chegou nas agências de publicidade — um dos primeiros perfis da estratégia de canais da empresa — como um dos parceiros para distribuir e ofertar o produto.
Nara aponta que, além do foco na persona, nesse processo inicial deve se observar o mercado e entender quais deficiências no seu processo podem ser supridos por uma estratégia de canais, que tipos de suporte e atendimento podem melhorar sua entrega de sucesso ao cliente e qual é o segmento que seu público atua.
O que esperar de uma estratégia de canais
Imagine que você é proprietário de uma rede de hotéis. Logo, olhando para sua persona, primeiro você precisa definir quem será atingido. Isto é, você é um hotel de luxo, um hotel que atende a um público que busca qualidade e conforto por um preço razoável, ou você foca seu produto em estadia de baixo custo e concorre diretamente com um hostel, por exemplo.
O primeiro passo é pensar na persona. Quem está se relacionando e quem pode entregar mais sucesso para sua persona em uma camada de serviço e entregar sucesso para essa persona
Nara Vaz, CEO PluralSales
Este é o primeiro passo a ser definido, sua proposta de valor e seu público. Vamos partir para o meio termo, vamos entender que o foco é em pessoas que buscam hotéis com foco na qualidade e no conforto, porém sem abrir mão de um preço razoável.
Definida nossa persona, vamos avaliar quem são nossos possíveis canais parceiros. Precisamos, neste caso, olhar para agências de turismo, agências de passagens, uma empresa de transporte coletivo, enfim, canais que possam trazer pessoas interessadas em nosso produto. Se você olhar para o exemplo, podemos pensar em duas opções:
- você pode antecipar renda vendendo seus quartos para esses parceiros por um preço atrativo, ou seja, em uma relação ganha-ganha você e seu parceiro irão apostar que sempre que um usuário comprar uma passagem aérea, ele já adquira uma estadia;
- você pode firmar uma parceria de comissionamento ou de permuta com seus parceiros, manter seu preço original e pagar pelas vendas efetuadas por estes vendedores terceirizados.
Esses tipos de canais são muito importantes para praticamente todas as empresas, explica Alex Rampell, da TrialPay. Ele traz o exemplo do Dropbox: “embora o Dropbox ‘dependa’ muito do boca a boca para aumentar seu número de clientes, há uma vantagem enorme à empresa ter seu produto entre os aplicativos padrão dos celulares da Samsung. Essa é uma enorme parceria de canais para eles. O negócio cresce além do modelo padrão de venda”, relata ele.
Em outras palavras, a principal questão não é apenas como encontrar parceiros, mas como você pode definir quais são os corretos. Uma forma de iniciar esse processo é entender quais especificações e pontos são importantes para o parceiro. Por exemplo, ele precisa ter uma carteira de clientes ativos? Ele precisa ter uma estrutura? Conhecimento técnico? Todos esses parâmetros são refinados ao longo do tempo. Mas num primeiro momento é olhar à persona e mapear critérios de uma forma objetiva, e sabendo que será preciso ajustar e ir testando.
Outro ponto, muito importante, segundo Nara, para quem está começando é não trabalhar com barreiras muito elevadas para poder aprender com o processo também.
Se você quer entender mais sobre canais parceiros, como iniciar a estratégia, quais pontos são importantes para avaliar seu parceiro ideal acesse: Canais parceiros → conceito, como estruturar, mitos e verdades.
*França é gerente de conteúdo da Conpass e diretor de comunicação da StartPlay Vídeos.
