Como vencer o vale da morte das startups

Como vencer o vale da morte das startups

Se você é um empreendedor, provavelmente você já viveu um dos momentos mais difíceis de uma startup que são os primeiros passos. Se você nunca falhou ou quebrou, deve conhecer alguém que já e sabe do que eu estou falando. Conseguir se manter de pé durante os primeiros meses ou anos do seu empreendimento não é tarefa nada fácil. Mas se você está começando agora, vou contar algumas experiências que vivi e de amigos empreendedores que passaram (ou não) por esse vale da morte.

O conceito do vale da morte ou “valley of death” é o período onde você está no “negativo” até conseguir atingir o ponto de equilíbrio. Nesse período você precisa de recursos financeiros para desenvolver sua ideia, validar, lançar seu produto ou serviço e começar as primeiras vendas. E aqui vai a primeira dica: tenha resiliência porque é um caminho bem longo e com muitas dificuldades.

Como vencer o vale da morte das startups
Fonte: https://neverstop.co/startco-toolkit/

Quando pensei em escrever sobre esse tema, conversei com alguns empreendedores do nosso ecossistema (UberHub) e outros que tenho contato. Eu fiz a seguinte pergunta:

Para você, quais foram/são as 3 maiores dificuldades para empreender?

Compilei todas as respostas e fiz uma lista por ordem de “mais citadas” para que você possa se atentar das dificuldades que podem vir (e virão) e algumas dicas de como não cometer os erros ou minimizá-los.

Mas antes disso, te convido a pensar em quais seriam as 3 maiores dificuldades. E se você pensou que a primeira da lista é dinheiro, está enganado. Vamos lá!

1) Pessoas

Muitos empreendedores acreditam que conseguem fazer tudo sozinho e tem até aqueles que conseguem e vivem um “lifestyle business”, porém quando se quer fazer algo grande, você irá precisar de pessoas. E aqui veio uma das maiores dificuldades encontradas.

Para montar seu time inicial ou também conhecido como “co-founders”, vi dois grandes erros: o time não ser multidisciplinar e com pouca ou nenhuma experiência.

Se você tem pessoas do mesmo conhecimento que o seu, ao invés de vocês somarem conhecimento, vocês terão o mesmo conhecimento. Sim, você precisa de pessoas que te complemente, que conheça o que você não conhece. No meu caso, na Ipê Digital, somos 4 sócios, sendo que 3 são com o background de TI, porém cada um acabou tendo que aprender e conhecer de outras áreas (vendas no meu caso) ou senão teríamos 3 desenvolvedores no mesmo time, ninguém para gerar oportunidades e vender. Pensa!

Experiência é um ponto bem delicado. Eu costumo dizer que não tem como você baixar um e-book de “10 passos para você ter experiência”. Experiência é algo que você vai conquistando ao longo do tempo, alguns conseguem acelerar esse processo estudando, se relacionando com outras pessoas por meio de mentorias ou networking e cursos ou treinamentos. Mas, o dia a dia será seu melhor MBA.

Minha dica: busque pessoas que vão te complementar e procure bons mentores que te possam dar dicas de “atalhos” (alguém já passou por esse problema antes).

2) Desenvolvimento/Validação

Quando você fala em ter uma startup, muitos pensam na parte tecnológica, na construção do produto e já querem sair fazendo. Esquecem que existem alternativas para validar e ter o seu MVP (minimum viable product) antes de investir tempo e dinheiro no desenvolvimento do produto. Nesse quesito, o dinheiro interfere um pouco porque, se você não tem uma pessoa no time que conhece de tecnologia, você terá que contratar alguém que conheça e aqui começa o problema: algumas pessoas não tem o mínimo de conhecimento de tecnologia para poder tomar decisões como qual a melhor tecnologia usar, qual o mínimo necessário a ser feito, o que realmente vai ser útil e por aí vai. Sem falar que isso terá um custo e você terá opções desde o “tem um amigo meu que faz site” até software house que cobram muito caro. E no final de tudo isso, você ficará insatisfeito porque seu produto ficou a versão “fiz do jeito que deu”.

Minha dica: tente ter uma pessoa de TI no seu time para colocar a mão na massa ou procure um conhecido que pode te ajudar a fazer por um custo/benefício acessível. Existem sempre pessoas de bom coração querendo ajudar.

3) Dinheiro

Como vencer o vale da morte das startups

Em terceiro lugar na lista veio o dinheiro, o recurso necessário para tirar a ideia do papel, conseguir gerar as primeiras oportunidades para conseguir realizar a primeira venda. Ah, não esqueça que “saco vazio não para em pé”, ou seja, você precisa ao menos conseguir pagar suas contas. Aqui você tem duas opções: antes de começar a empreender, juntar uma grana para passar o período de escassez (que pode ser bem longo) ou ser financiados pelos conhecidos FFF (Family, Friends & Fools).

Parece contraditório, mas muita gente não quer por a mão no bolso para investir no próprio negócio. Não quer vender um carro ou morar de aluguel para pegar essa grana e queimar nos primeiros meses, e por isso vão atrás de pessoas que podem financiá-los. Eu digo que parece contraditório porque o primeiro que precisa acreditar no seu negócio é você, logo porque não colocar a mão no bolso? Você pode não ter todo o dinheiro que precisa e por isso precisa de um investidor anjo, mas garanto que quando você for falar com um investidor e, você contar que investiu grana do próprio bolso, ele irá te olhar diferente.

Meu primeiro empreendimento, um e-commerce, eu cheguei a investir cerca de 30 mil reais (hoje eu faria bem diferente) porque acreditava na ideia. Não deu certo, mas usei meu próprio recurso para tentar começar algo.

Minha dica: antes de correr atrás de dinheiro, tente usar o próprio dinheiro para validações iniciais. Além de você dar bem mais valor ao dinheiro, você irá desenvolver a habilidade de negociação. Se for buscar investidor, pense no “smart money”, onde você não terá só money, mas também alguém “smart” que irá te ajudar a dar vários passos. Dinheiro por dinheiro, existem várias fontes de financiamento alternativas.

4) Primeiros clientes, tração e ciclo da venda

Talvez seja uma das principais dificuldades que eu vejo para uma startup. Motivos:

  • Convencer uma pessoa ou uma empresa a apostar na sua ideia e ainda pagar por ela não é tarefa fácil, afinal você é uma empresa pequena.
  • Se seu produto não resolver o problema que você promete ou algo sair errado, você perderá talvez sua grande chance e ficará queimado.
  • Quando você consegue os primeiros clientes, cada uma começa a ter uma demanda diferente e aí você fica em um beco sem saída porque quer atender todo mundo mas não atende ninguém.
  • Quando falamos em vender para empresas grandes, esquecemos que o ciclo da venda não é a partir do dia um e sim um ciclo de 2 a 3 meses. Sem falar depois quando entra na área de compras que leva mais 1 mês para receber.
  • Você conseguiu os primeiros clientes, já tem um faturamento mas ainda não é o suficiente para se manter e precisa escalar.

As pessoas esquecem que além de fazer o produto, tem que vender. Acham que é só comprar um domínio na internet, por um site no ar, compartilhar nas redes sociais ou comprar alguns cliques e “voilá”, aparecem os clientes e estou faturando. Não, essa magia não existe. 90% dos empreendedores que conversei esbarram fortemente nesse problema, seja por falta de conhecimento/experiência comercial ou porque acreditaram que com 2 ou 3 ligações já estariam vendendo.

Minha dica: tente vender antes de fazer seu produto. É mais fácil você desenvolver algo que já vendeu, do que vender algo que desenvolveu.

5) Persistência, Resiliência e Motivação

Durante o período do “vale da morte” a quantidade de problemas que enfrentamos é incontável. Vários empreendedores falaram dos mesmos problemas, desde burocracia, impostos e legislação até falta de recurso, pessoas no time que não estão engajadas e desentendimento entre sócios.

Nessas horas você descobre quem é o Rocky Balboa:

Como vencer o vale da morte das startups

“Não importa o quanto você bate, mas sim o quanto aguenta apanhar e continuar.”

E provavelmente nesses momentos que você vai cansar de apanhar, vai faltar forças para seguir em frente e vai morrer no vale da morte. Me contaram que a dificuldade não está em só aguentar as pancadas, mas também em motivar aqueles que estão com você, afinal todos que estão no barco precisam remar com a mesma força.

Eu falo que o super-herói que melhor representa o empreendedor é o Wolverine, porque tem que ter a habilidade de tomar pancada, regenerar e seguir em frente com grande estilo.

Minha dica: seja o Wolverine

6) Dedicação e Foco

Boa parte do empreendedores que conversei começaram seus negócios quando ainda trabalharam em outras empresas porque precisavam ainda do salário para se manter. Por esse motivo não conseguia se dedicar 100% ao negócio e os resultados (quando existiam) eram bem demorados.

Outro problema era a questão do foco por não conseguir decidir para onde seguir quando se tem poucos clientes, cada uma com uma necessidade e demanda diferente. Quando você está começando, vai querer agradar a todos os clientes e pode acabar se perdendo. Mas pivotar (fazer uma mudança no modelo de negócio) pode ser a grande sacada que pode salvar seu negócio. Estar atento para as oportunidades é uma habilidade difícil de ter porque você nunca sabe se é realmente boa se não arriscar.

Minha dica: siga seu coração (essa é bem Mestre dos Magos). Empreendedor precisa ter “feeling” e o risco faz parte do sucesso.

Resumo

Empreender não é tarefa fácil. Precisa de ter perfil, precisa gostar do que faz, mais do que isso, precisa viver intensamente todos os dias, faça chuva ou sol, final de semana, feriado ou dia útil e principalmente abrir mão de muita coisa. Conheço pessoas que não estão disposta a fazer isso e não as julgo, pelo contrário, cada um precisa ir atrás do estilo de vida que deseja. Até os 30 anos eu acreditei que teria uma carreira em uma grande corporação, queria ficar no emprego que gostava muito e não queria abrir mão das minhas férias.

As dificuldades acima foi o que escutei de alguns empreendedores. Mas para mim, as três maiores dificuldades são: 1) Validar sua ideia, 2) Vender e 3) Conseguir escalar o negócio. E claro que temos várias e várias dificuldades que não fora faladas ou citadas, mas pelo menos você pode ter noção de algumas por aqui.

Em uma de minhas conversas, um dos caras que está atravessando o vale da morte perguntou: “Como eu sei que saí do vale da morte?”. Teoricamente é quando você atingiu o ponto de equilíbrio, mas do meu ponto de vista, não é só o indicador financeiro que diz isso. A resposta que eu dei: (bem mestre dos magos também): “Você saberá quando estiver saindo.” =)

Como vencer o vale da morte das startups

E para você? Quais são as maiores dificuldades e como você conseguiu vencê-las? Deixe aqui nos comentários.

Roberto Viana

Roberto Viana

Programador por formação e Apaixonado por Vendas e Sucesso do Cliente na Ipê Digital por um destino feliz =) Compartilho para continuar aprendendo.

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