O último post que escrevi sobre “A escalada de vendas até o cliente número 1.000“, me rendeu em torno de 10 conversas com empreendedores e amigos que me conheciam. Eles queriam saber mais detalhes sobre o que tinha feito para conseguir esse número.

O que mais me chamou a atenção foi que 1 em cada 2 me perguntou: “E aí, quanto você está faturando hoje?” É normal querermos saber como estão as startups que já conhecemos. Assim, temos um bom indicador para saber como estamos.

Depois disso, fui buscar mais informações para comparar como estamos e por sorte encontrei muitas respostas na Primeira Pesquisa Sobre o Mercado SaaS no Brasil. E por falar em ter R$ 1 milhão, alguns itens me chamaram a atenção. São eles:

1) 68,5% das startups que responderam já chegaram a R$ 1 milhão de ARR (Receitas Anuais Recorrentes)

2) 42% das empresas com ARR menor que R$ 1 milhão pretendem crescer mais de 100% em 2017

3) Mais da metade das startups (58,6%) levam mais de 2 anos para ter R$ 1 milhão em ARR

4) Startups com receita acima de R$ 1M têm mais de 100 clientes

Baseado nessas informações eu poderia chegar a seguinte conclusão: Em média, as startups demoram 2 anos para ter uma receita de R$ 1M, mas precisam de no mínimo 100 clientes e crescer mais de 100% em um ano. A pesquisa tem muito mais informações, mas para mim (que adoro números) ainda existem outras variáveis importantes como por exemplo:

“Quanto preciso crescer por mês para ter 1 milhão de receita em 1 ano?”

Por isso, resolvi mostrar na prática quais contas você deve fazer para considerar ter R$ 1 milhão de receita ao final de um ano. Além disso, mostrar por A + B que não é algo tão simples como vemos nas apresentações de pitch magníficas onde os gráficos de projeções apontam para o “infinito e além”.

Importante: Aqui você não vai encontrar a receita de bolo que irá te garantir R$ 1.000.000,00 em um ano. Sério, ela não existe!

Ok. Se você não desistiu, vamos ver algumas formas de se conseguir chegar à tão sonhada meta.

1) A primeira conta simples seria R$ 1.000.000,00 / 12 = R$ 83.333,33, ou seja, é “só” você ter essa receita mensal que você chega na meta. Ok, não é bem por aí. Vamos em frente.

2) Existe uma diferença entre faturar e ter receita. Para ficar mais claro, vou dar dois exemplos:

a) Se você tem um contrato de um ano de 12 mil reais, quando o cliente assina você fatura 12 mil, mas ele irá pagar em 12 parcelas de mil reais. Isso significa que no mês 1 você “faturou” 12 mil e no próximos meses (se seu cliente não atrasar ou cancelar) você receberá uma “receita” mensal de mil reais.

b) É muito comum você ver reportagens dizendo que a startup X pretende “faturar” R$ 5 milhões no ano. Porém, o modelo de negócio dela é um marketplace ou uma plataforma que intermedia um serviço. Ou seja, ela “fatura” um valor, mas fica com um percetual como receita. Em números seria: R$ 5 milhões / 12 meses x 10% (percentual “alto” por intermediar o negócio) = R$ 41.666,66. São somente R$ 500 mil em receita anual.

3) Baseado na pesquisa, a maioria das empresas demoram mais de 2 anos para conseguirem chegar ao primeiro milhão. Então vamos pensar que você está no seu segundo ano e já tem uma receita mensal garantida. Temos 3 cenários conforme a imagem abaixo:

Pegando o exemplo de já ter receita de R$ 40 mil, você precisa crescer 10,88% ao mês para chegar em R$ 1M. Isso significa que você vai então crescer 245,28% no ano. Veja no gráfico 2# (lá em cima) que somente 36,8% das startups entrevistadas cresceram mais que 100% em 2015–2016. Mas se você já tem uma receita de R$ 80 mil, fica bem mais fácil. Compare a diferença entre já ter uma receita inicial.

4) A pesquisa mostra que startups que já chegaram no valor de R$ 1M, têm mais de 100 clientes. Também fala que mais de 50% das startups entrevistadas têm contratos anuais com valores menores que R$ 5 mil/ano, ou seja, um ticket médio mensal de R$ 416,66/mês.

Vamos supor que o ticket médio seu é de R$ 400,00 e você já tem receita de R$ 40 mil, logo tem 100 clientes. Porém, não chegou nos R$ 1M.

Como mostra a imagem abaixo, você precisa de 20 contratos todos os meses para conseguir chegar na receita esperada terminando o ano com 345 clientes na sua base e assim conseguir 245 novos clientes no ano.

Até aqui parece simples, certo? O que são 20 clientes todo mês? Você precisa “só” de 1 cliente por dia (se formos contar em média de 20 a 22 dias úteis por mês). Aquelas planilhas dos pitches parecem estar certas, não é mesmo?

Porém, temos outros itens que poderíamos adicionar nessa jornada para continuar preenchendo essa planilha, como:

• Ticket médio: se você não tiver um único produto ou serviço, você terá um ticket médio variável, o que pode influenciar diretamente nesta conta.
• Tempo médio para ganhar um contrato: quando maior o cliente que você vende, maior o tempo para ter o início da receita. Dependendo do seu mercado, poderá levar de 1 a 3 meses ou até mesmo mais que isso.
• Quantidade de oportunidade: sim, você precisa de leads qualificados para ligar e iniciar uma conversa. Se você não tiver, não terá oportunidade para vender, logo não irá vender.
• Taxa de conversão: quanto maior sua taxa de conversão (vendas/oportunidades) maior sua chance de ganhar mais contratos. Até você ter esse número ajustado, irá ter investido tempo e dinheiro.
• CAC: ou Custo por Aquisição é a somatória do que é investido e marketing (salários, ferramentas, mídia paga, eventos, etc) mais vendas (salários, comissões, ferramentas, custo com ligações, viagens, treinamentos, etc) divido pelo total de contratos do mês. Ex. 10k em marketing + 25k vendas = 35k / 20 novos clientes. CAC = R$ 1.750. Você vai precisar de dinheiro para trazer mais clientes.
• Pessoas: claro! Isso tudo não roda sozinho. Em uma operação com 100 clientes, no mínimo, você precisará de desenvolvedores para criar, manter e evoluir seu produto ou serviço. O marketing irá trabalhar para gerar os leads e as oportunidades. Vendas irá fazer seu papel de colocar o cliente para dentro. Sem esquecer de quem cuida do cliente hoje, o sucesso do cliente com a equipe de suporte. Pensou nisso?

Espero que você não esteja desanimado. Lembre-se que, das startups entrevistadas, 31,5% já chegaram a receita de R$ 1M/ano, logo é possível. Porém não é tão simples como as planilhas de Excel e os Powerpoints.