A era das plataformas — e dos novos modelos de distribuição no mundo SaaS

A era das plataformas — e dos novos modelos de distribuição no mundo SaaS

Em 2004, o mundo da tecnologia viveu um evento que viria transformar a nossa forma de nos relacionar com amigos, comprar, expressar opiniões, compartilhar emoções, enfim, “socializar”. Mesmo não sendo a primeira rede social, o Facebook soube como atrair e reter usuários em uma velocidade que nenhuma outra rede social (fora da China) conseguiu. Isso permitiu com que a empresa se posicionasse como um dos líderes globais em oferta de publicidade online, e é hoje o maior veículo de mídia social do mundo. Ao longo da história, adquiriu empresas como o Whatsapp e o Instagram e conquistou share of mind de boa parte da população mundial, o que acarretou também no share of mind das poderosas anunciantes, que passaram a destinar parte da verba investida em outros veículos dentro da plataforma de anúncios da Facebook Inc.

Nascia em 2007 outra empresa de tecnologia — chamada Zynga — que buscava agradar um público um pouco mais específico: os gamers. Que esse mercado é gigantesco, todos sabemos. A Activision e a Blizzard cresceram na década de 90 se especializando nesse público (até se fundirem em 2008) e gigantes como Microsoft, Sony e Nintendo desenvolveram hardware e software para o público. A proposta da Zynga é de conectar pessoas através de jogos.

A história das duas se cruza logo no início da Zynga. Seu primeiro game, o Texas Hold’em Poker (atual Zynga Poker) foi desenvolvido e disponibilizado para usuários do Facebook. O primeiro jogo foi um sucesso, que atingiu 40 milhões de jogadores em Abril de 2009 com apenas 2 anos de vida da empresa. Pouco depois do lançamento do jogo de poker, FarmVille veio e conquistou os adeptos de uma vida pacata e digital no campo. Nunca antes na história daquele país se viu tamanho êxodo urbano: em 6 meses, a fazendinha já tinha 80 milhões de usuários. Pulando boa parte da história, as ações da Zynga (ZNGA) passaram a ser negociadas na NASDAQ. Atualmente, a empresa tem um valuation aproximado de U$3.5bi (confirmando minha tese que poker pode dar muito dinheiro).

Boa parte dos SaaS que atingem o famoso product-market fit buscam, como próximo passo, encontrar uma maneira escalável e replicável de crescer. Na prática, a maioria das empresas — em especial aquelas focadas em PMEs — buscam encontrar um modelo de distribuição de alta vazão e estabilidade, de modo que a empresa consiga manter o CAC em níveis aceitáveis (LTV/CAC > 3). No caso da RD, por exemplo, além de um canal de vendas direto (construímos e fazemos manutenção de uma força de vendas própria), também temos um canal indireto de parceiros (onde boa parte são agências de marketing digital). No segundo modelo, temos equipes para dar suporte ao parceiro para que ele consiga acoplar nossas soluções em seus projetos e entregar sucesso aos clientes (um modelo que a indústria de subscription ajudou a fortalecer, com os parceiros no modelo VAR — value added reseller). Em geral, os SaaS que crescem via canal buscam em parceiros formas de diminuirem o CAC (por contarem com a força de vendas de um terceiro, ou o COGS (cost of goods sold, que incluem custos de servidor e de suporte ao cliente, sendo que este último é muitas vezes é custo atrelado ao parceiro).

Com a expansão e criação de gigantes no mundo SaaS, um novo elemento passou a fazer parte da estratégia de grandes empresas, principalmente as que se posicionam como plataformas: as App Stores. Apesar de não ser algo necessariamente novo (a AppExchange da Salesforce surgiu antes mesmo da Apple App Store e da Google Play), 14 das 20 maiores empresas de SaaS já oferecem uma App Store dentro da sua estratégia. A App Store é uma loja onde se publicam aplicações específicas. Como as aplicações são executadas em cima ou integradas a algum dos sistemas produzidos pela plataforma “mãe” da App Store, um dos pré-requisitos para que alguém consiga usar uma das aplicações é ser cliente da plataforma mãe (você só usa o Whatsapp se for cliente iOS, Android ou outro sistema operacional mobile). Muitas plataformas optam por não publicarem Apps exclusivamente desenvolvidos por ela mesma, e permitem que outras empresas desenvolvam, publiquem e comercializem aplicações — dando característica de marketplace à App Store.

A estratégia da App Store pode se tornar muito poderosa com o tempo, tanto para o negócio principal, como para um ecossistema inteiro de parceiros de integrações. Para o SaaS detentor da App Store, além do impacto em retenção dos clientes dos produtos diretos (ou licença dos softwares) e da própria possibilidade de geração de receita (em geral, cobrando um fee transacional de cada venda dos apps), as App Store funcionam como combustível para um ecossistema em torno do seu negócio. Para as startups e desenvolvedores, é uma oportunidade enorme de adaptar e criar novos produtos e serviços em torno de um tipo específico de cliente: que já está adaptado à uma plataforma. Na maior parte do tempo das nossas vidas, procuramos por produtos que se adaptem aos nossos hábitos. Um cliente usuário assíduo de uma plataforma requer um produto que conversa com determinada plataforma.

Para tentar exemplificar um pouco mais do modelo, imagine a seguinte situação hipotética: você, dono de uma startup de um aplicativo de mensagens, foi enviado a um novo país onde passará os próximos anos da sua vida. Você percebe que existe uma demanda pelo seu produto, que inicialmente foi desenvolvido para usuários mobile iOS. Seu time de vendas começa a abordar as pessoas e rapidamente você percebe que o volume de vendas está aquém do que você espera. Um belo dia, você resolve fazer o que deveria ter feito desde o 1o dia: por a barriga no balcão e falar com os clientes. Na décima reunião, percebe que um ou dois dos potenciais clientes eram usuários iOS: todos os outros eram usuários Android.

Um dos ótimos exemplos que temos (e que sou fã do business) é a Docusign (NASDAQ: DOCU), que fez seu IPO no começo do ano. A DocuSign é um SaaS baseado em San Francisco que fornece soluções de assinatura online de documentos, acelerando o processo de se fazer negócios transformando, segundo a própria empresa, “o elemento fundamental dos negócios: o acordo”. Além de oferecer a solução incorporada em mais de 300 aplicações como Netsuite, Google, SAP, dentre outros, a empresa entendeu bem como oferecer a solução para empresas através de App Stores: é o app de e-signature mais baixado na Appexchange. A app store não divulga o número de downloads, mas são quase 5,000 reviews do App dentro da AppExchange. Um ticket de U$12/usuário (preço divulgado na AppExchange) resulta em MRR de U$60k, aproximadamente R$250k (ou um ARR de R$3 milhões) — nada mal 🙂

Vejo um ecossistema que ainda tem muito a amadurecer dentro das SaaS App Stores no Brasil, mas muitas das empresas que admiro também estão apostando no modelo. Na RD, é um elemento muito importante para nossa estratégia de plataforma. Felizmente, já contamos com parceiros muito engajados que desenvolveram suas soluções em torno das aplicações da RD, navegando no ecossistema e comprometidos na jornada de oferecer às empresas um arcabouço integrado de recursos para montar eficientes máquinas de crescimento.

Quer se juntar a esse grupo? Aproveita para conhecer um pouco mais de como ser um parceiro de integração da RD.

Henrique Tormena

Henrique Tormena

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