13 livros de vendas para escalar sua startup SaaS

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Bons livros oferecem perspectivas que podem fazer toda a diferença na jornada da startup SaaS, seja com um ensinamento, conceito, ou hack.

Mesmo que cada autor tenha uma visão única do mundo, no final do dia você vai encontrar vários temas similares e ideias que se conectam. Isso ficou muito claro para mim após ler e reler os livros dos caras que eu admiro em vendas e marketing, entender as principais ideias e aplicar no meu dia a dia.

Vários desses livros estão disponíveis no 12min (se você ainda não conhece, fica o convite para ler 1 livro em 12 minutos 😉 ) mas alguns deles merecem atenção especial. Quer conhecer os principais ensinamentos dos 13 livros de vendas que nos ajudaram a montar e escalar o time de vendas da Rock Content? Acompanhe. 🙂

The Sales Acceleration Formula — Mark Roberge

Mark Roberge foi o primeiro VP de vendas da Hubspot, levando o negócio de 0 a US$100 milhões em receita e ao IPO. Tive a oportunidade de conhecê-lo no Inbound de 2015 e foi um papo incrível. Ele também deu uma entrevista massa no blog da Meetime. O Sales Acceleration Formula é uma visão ampla do que faz um time de vendas ter sucesso, desde cultura, a métricas gestão e remuneração.

Esse livro foi importante para montarmos um time de vendas previsível dentro da Rock, entender como criar processos escaláveis e dar os primeiros passos para ter os melhores sales reps dentro da empresa.

Predictable Revenue — Aaron Ross

Podemos considerar o Predictable Revenue um clássico que deve morar em toda estante dos empreendedores SaaS? Eu acho que sim. 🙂

Aaron Ross é um cara sensacional que escreveu o livro mais adotado por startups que querem criar processos escaláveis de venda e expandir em alta velocidade. Com a experiência da Salesforce.com, Mr. Ross faz um excelente trabalho em ajudar o empreendedor a desenhar processos que realmente funcionam, tirar o máximo de estratégias de email marketing e prospectar como os campeões.

Eu já tenho o meu, e você? 😉

Spin Selling — Neil Rackman

Fazer a pergunta certa na hora certa pode ser um divisor de águas entre bons e maus vendedores. No Spin Selling o Neil Rackman mostra um processo inovador para estruturar suas vendas, principalmente se você está no ramo de “vendas complexas”.

Sem dúvidas os 4 pilares do processo SPIN e as 4 etapas do processo de vendas foram os aprendizados mais interessantes do livro.

Como fazer amigos e influenciar pessoas — Dale Carnegie

Relacionamento é tudo. E se você quer vender mais é preciso entender como tirar o máximo do seu relacionamento com leads e prospects. Como fazer amigos e influenciar pessoas é um livro incrivelmente antigo, porém extremamente eficaz até hoje.

O maior takeaway para mim é a diferença que gentileza e sociabilidade fazem no processo de vendas. A ideia de ser um consultor ao invés de um vendedor. No final do dia, você precisa de clientes que se adequem à sua solução para ter métricas saudáveis.

The Ultimate Sales Machine — Chet Holmes

Aprendi algo muito importante com o Chet Holmes: foco. Eu sou um cara ativo e gosto de fazer muita coisa ao mesmo tempo, mas testar 10 estratégias de vendas realmente não fazia parte dos meus planos (ou do meu orçamento).

The Ultimate Sales Machine me ensinou a focar nas forças do meu time, do meu modelo de negócio e do meu processo de vendas. Isso foi essencial para melhorar a integração entre as diversas áreas da Rock e tirar o máximo dos nossos processos.

How to master the art of selling — Tom Hopkins

Imagine fracassar horrivelmente em vendas por 6 meses e depois dar a volta por cima? O Tom Hopkins mostra como ele fez isso de forma magistral nesse livro. Essa é uma leitura que muitos vendedores fora do mercado de SaaS e startups leem, mas ao contrário da maioria dos livros semelhantes, ele não se prende em otimismos e incentivos: ele quer te fazer vender mais!

O que mais me chamou a atenção em How to master the art of selling foi a importância de olhar para os itens básicos. O que eu quero vender? Para quem? Como? Por que eu quero fazer essa venda?

The 10x Rule — Grant Cardone (não é de vendas, mas a pegada emocional é foda.

Esse não é exatamente um livro de vendas. Na verdade, ele não fala sobre vendas hora nenhuma. Mas ele aborda algo indispensável para quem quer sobreviver no mundo das startups: você precisa se esforçar mais que o cara do lado. É preciso esforço, disciplina e foco, e colocar em prática pode ser extremamente difícil.

O grande lance desse livro é o lado emocional. Ele realmente me mostrou que eu precisava aprimorar e melhorar hábitos, ideias e objetivos para alcançar meus objetivos. Isso soa familiar? 🙂

The Little Red Book of Selling — Jeffrey Gitomer

The Little Red Book of Selling é um daqueles livros direto ao ponto que tanto amamos. Nada melhor do que objetividade, não é mesmo?

Jeffrey Gitomer é um daqueles vendedores americanos clássicos, mas que tem uma abordagem diferente e moderna (mesmo para um livro publicado em 2004). Os 12.5 princípios adotados em ‘Little Red Book dão uma visão diferenciada de outro mercado e outros processos para quem quer fazer vendas duradouras.

Invisible Selling Machine — Ryan Deiss

Eu nunca acreditei na famosa “morte do email marketing”. Ele é e sempre foi uma das ferramentas mais valiosas para empresas e se você está investindo em Inbound, emails estão entre os seus melhores amigos.

ISM é um livro indispensável para empreendedores. Ele conta a história de como Ryan Deiss levou o DigitalMarketer.com a se tornar um dos maiores blogs de marketing do mundo, com um negócio que vende — literalmente — a todo momento, de forma automatizada.

Ele nos ajudou muito no começo da Rock, quando estávamos testando, otimizando e melhorando nossas estratégias de marketing. Foi com esse livro que desenhamos muitas das estratégias de nutrição que utilizamos até hoje!

“Fanatical Prospecting” — Jeb Blount

Encontrar clientes no começo é um desafio e tanto. Não se engane, nós começamos prospectando também e o Fanatical Prospecting é um livro super bacana, escritos por um dos mentores do Matt Doyon, nosso VP de vendas. Esse livro é essencial, especialmente para quem vende produtos mais “enterprise”.

To Sell is Human — Daniel H. Pink

Mesmo adorando vendas, eu venho de um background de marketing e produto. Vender não era algo natural para mim. Até eu ler esse livro.

No final do dia, vender é mais comum do que você imagina. Todos nós vendemos a toda hora! Seja uma ideia ou um produto. Ao levantar investimento para sua startup você está vendendo, ao oferecer a sua solução para uma lead, você também está vendendo. E ao tentar convencer sua esposa sobre viajar para Cuba ao invés de Europa, você também está vendendo.

HiperCrescimento — Aaron Ross & Jason Lemkin

Todos nós queremos escalar a montanha do crescimento acelerado (e chegar no topo dela). HiperCrescimento é o livro certo para o empreendedor que quer crescer — e crescer rápido.

Aaron Ross se juntou o grande investidor Jason Lemkin (do SaaStr) para mostrar como podemos pegar todo o conteúdo disponível gratuitamente em blogs, vídeos e materiais ricos, e criar empresas de sucesso.

Hey, os caras já fizeram parte de unicórnios. Escute o que eles tem para falar. 😛

Sales Development Playbook — Trish Bertuzzi

Para fechar com chave de ouro separei um livro que trata de algo que eu adoro: sales development.

Sales Development Playbook explica como, quando e por quê construir times de prospecção e pré vendas e vai além da superfície que costumamos ver em blog posts. Se quiser se aprofundar mais no assunto, recomendo também que ouça a entrevista dela no blog da Meetime.

Quer montar um time de vendas matador e chegar primeiro na corrida da escalabilidade? Esses 13 livros com certeza vão te ajudar a montar processos de primeira e escolher as melhores peças para o seu time. Quer ganhar tempo adquirindo todo esse conhecimento? Aproveite para conhecer o 12min também!

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Victor Maia

Victor Maia

CMO as a Service @Hack4Change, Head of Community @SaaSholic and Community Manager for Team GaryVee Brazil. Eventually writes on https://elemento.ag/blog/ and podcasts on https://growthdiaries.me/.

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